In La vendita non esiste abbiamo detto che la vendita è una questione di premesse sulle quali basare il nostro modello commerciale e che la prima azione fondamentale è l’ascolto del mercato.

Ma cosa si intende con ascolto? E perché partire da lì prima di ogni iniziativa commerciale?
A nostro avviso significa ascoltare con l’apertura mentale di voler apprendere davvero che cosa vogliono i nostri clienti, quali sono i loro obiettivi e di cosa hanno bisogno per realizzarli.
Se per esempio abbiamo un nuovo progetto di sviluppo commerciale (come il lancio di un nuovo prodotto o servizio, o la ricerca di un nuovo canale di vendita), l’ascolto del mercato è ciò che ci permette di attuare un approccio bottom-up.

Questo tipo di approccio, che si contrappone a quello top-down, prevede di raccogliere le informazioni che riguardano le reali esigenze del nostro target: cosa vuole e come vorrebbe gli venisse presentato il nostro prodotto o servizio.

È un metodo che ci permette di testare la nostra idea prima di lanciarla e di decidere, sulla base delle indicazioni acquisite, se proseguire o meno: non tutte le idee, infatti, sono nate per funzionare, e a volte fermarsi vuol dire risparmiare molte energie.
È inoltre un sistema che ci consente di scegliere come tarare nuovamente l’idea per renderla, per esempio, più vicina alle modalità con cui il mercato ha manifestato di riceverla più volentieri.

Nell’approccio top-down – quello in cui, innamorati del nostro prodotto siamo convinti che i clienti non resisteranno ad acquistarlo senza se e senza ma – ci si sottopone ciecamente a periodi di prova con il rischio di investire denaro, forza lavoro e reputazione in attività fallimentari.

Spesso, gli strumenti di ascolto sono già disponibili in azienda.
Per esempio è possibile fare delle survey sui nostri clienti attraverso la nostra rete commerciale, oppure utilizzare informazioni già presenti nel CRM aziendale.
Ma gli strumenti ideali per questo tipo di ascolto sono certamente le ricerche di mercato che – essendo realizzate da parti terze come gli istituti di ricerca – hanno il vantaggio di essere scevre da giudizi o condizionamenti rispetto, per esempio, ai questionari raccolti dai nostri commerciali.
Queste indagini ci garantiscono risposte sincere su cui basare con maggior sicurezza le nostre iniziative.

Esistono soluzioni – e noi le utilizziamo spesso – per ottenerne di efficaci e a basso costo (ma ne parleremo in modo più approfondito nel prossimo articolo).

Quindi, riepilogando:

• Basare le nostre azioni commerciali su informazioni prese direttamente dal mercato ci permette di risparmiare tempo, risorse e brand reputation.

• Le indagini di mercato ci aiutano ad arrivare prima e più efficacemente ai nostri potenziali clienti e al successo della nostra iniziativa.

• Esistono soluzioni efficaci e a basso costo per effettuare indagini professionali. Utilizzarle sarà certamente più economico che andare per tentativi.

L’ascolto del mercato, dunque, è l’azione che – attraverso dati scientifici – ci aiuta a identificare il corretto percorso di acquisto che trasformerà più facilmente un lead in un cliente per la nostra azienda.

Nel prossimo articolo parleremo proprio di indagini di mercato. Seguiteci se volete saperne di più.

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