Parlando dell’approccio bottom-up applicato ai progetti di sviluppo commerciale, abbiamo definito l’indagine di mercato effettuata da un istituto di ricerca come lo strumento ideale per ascoltare il pubblico e raccogliere le informazioni più sincere dal nostro target di riferimento. 

È possibile pianificare le indagini in funzione dello scopo che vogliamo raggiungere, cioè del tipo di indicazioni che vogliamo raccogliere dal mercato stesso.

Noi di Emineo le distinguiamo in predittive e prescrittive

Realizziamo indagini predittive quando vogliamo che generino dati che ci aiutino a capire in anticipo quello che può accadere in futuro all’idea/progetto commerciale: quale gradimento otterremo circa il posizionamento del nostro prodotto o servizio, e le informazioni relative all’esistenza di un’esigenza da soddisfare.

Utilizziamo le indagini prescrittive, invece, quando vogliamo raccogliere istruzioni sul modo migliore per agire a seguito della previsione effettuata, cioè indicazioni operative per avere la massima probabilità di successo commerciale. Le modalità, quindi, con le quali poi noi andremo a costruire il dialogo con il  nostro mercato.

Per noi la successione di indagini predittive e prescrittive è la base della metodologia che chiamiamo Reality Check Commerciale

Esiste però un grande gap culturale ed economico legato alle ricerche di mercato. L’elevato costo le ha rese per lungo tempo una prerogativa dei grandi brand, e questo ha portato la piccola e media impresa ad adottare soluzioni diverse e meno efficaci. Per esempio utilizzando dati secondari, oppure informazioni raccolte dal mercato attraverso la propria forza vendite, ben sapendo in quest’ultimo caso che i risultati risentono quasi certamente di un “vizio di sincerità” dovuto ai rapporti che intercorrono tra il commerciale e il cliente.

Per fortuna esistono delle soluzioni. Uno degli strumenti che noi spesso utilizziamo e che, per questo, ci sentiamo di consigliare, è Brix Smart Research. Brix non è un tool, bensì un sistema modulare di vere e proprie ricerche di mercato realizzate dai ricercatori dell’istituto bolognese Sylla. Le indagini possono essere composte da uno o più mattoni (brix appunto) che indagano diversi ambiti di interesse (customer satisfaction, mistery client, competitor set ecc..) e, grazie a questa sua particolare configurazione selettiva, il costo del servizio è facilmente avvicinabile da qualsiasi realtà imprenditoriale.

È importante tenere sempre presente che a volte le indagini svolte sul mercato esterno/ sconosciuto nascono da quello che già sappiamo del mercato conosciuto, cioè dalle informazioni ottenute dai nostri clienti. 

Nel prossimo appuntamento parleremo proprio dell’organizzazione del dato in azienda per sfruttare al meglio le potenzialità delle informazioni.

Inizia a scrivere poi premi Invio per cercare