Quando sentiamo la frase “me l’hanno venduto” le attribuiamo un’accezione negativa perché ci suona come “me l’hanno rifilato”. Da clienti, infatti, vogliamo essere noi a scegliere. Sempre.
Semplicemente non ammettiamo l’idea che sia qualcun altro a venderci un oggetto o un servizio.

Ma se questo è vero, perché da venditori dovremmo immaginare un approccio differente?
Perché dovremmo avere la pretesa di imporre una decisione al nostro potenziale acquirente?

Dobbiamo, invece, pensare al nostro potenziale cliente come a una persona che sviluppa un proprio processo mentale e cognitivo indipendente che lo induce a optare per il nostro articolo tra tutti gli altri disponibili sul mercato.
È lui che ci sceglie. Appunto.

La vendita non esiste perché, in realtà, l’iter di ragionamenti e azioni che si conclude con la vendita consiste nella predisposizione, da parte nostra, di tutti quei meccanismi che accompagnano un potenziale compratore a preferire il nostro prodotto.

Quello che noi dobbiamo fare è prevenire il naturale percorso di acquisto che compie il nostro prospect e predisporre tutto il necessario affinché scelga noi, il nostro prodotto, insomma affinché il nostro prodotto si affermi come il preferito nella gamma di opzioni che ha a disposizione.
Per ottenere questo risultato possiamo lavorare per esempio sul posizionamento, sulla selezione dei canali di vendita e sulla comunicazione.

La vendita dunque non è mai un’azione diretta nei suoi confronti, consiste piuttosto nell’allestimento di una serie di iniziative che lo guideranno nel suo processo decisionale.

Queste azioni che compiamo per anticipare il processo di acquisto, e che generano i corretti presupposti per il successo della vendita, costituiscono una parte cruciale del modello commerciale del progetto.

Ma ogni modello commerciale parte da un fattore fondamentale: l’ascolto.
L’ascolto del cliente.
L’ascolto del mercato.
È solo dopo aver ascoltato che possiamo iniziare a dire la nostra in quel lungo dialogo che è il processo d’acquisto.

Nei prossimi articoli approfondiremo proprio questo argomento.

Inizia a scrivere poi premi Invio per cercare